首度揭秘：隅田川咖啡私域复购率50%、社群转化率86%的玩法策略！

船长：目前品牌私域转化的阵地主要在社群、小程序，当然微信公众号、视频号、1V1服务等也都带来一定比例的复购转化，但重点还是在社群和小程序上。

截止到目前，我们品牌的社群已超200个，平均1个社群大概180人左右，社群累计人数3万6千人，自2022年到2023年上半年，我们的社群转化率平均在60%以上，最高达86%。

从后台的数据也可以看出，我们的品牌在私域阵地上回购次数最高可达496多次，200~300次频次的回购人数也不在少数。

（图片来源于品牌提供）

艾客：隅田川咖啡做私域运营的关键指标是什么？

船长：私域运营过程中，会比较关注CAC（用户获取成本）、LTV（用户终身价值）、以及用户潜在价值开发。

对于CAC（用户获取成本），这块我们几乎可以折算成0成本，不算上人力成本的话我们的投入成本就一张包裹卡和几个奖品。

我们的运营动作，其中有一块是首单转化率的要求，就是用户今天成为好友后的第一天，要求达到50%的首单转化，2022年5月份是我们拉新1个阶段，我们分别针对天猫和抖音渠道进行拉新动作，拉新过程中我们会对新用户进行一个39.9元礼包的社群首单转化，其中天猫渠道平均转化率为45%，抖音渠道转化55%以上；我们这种首单转化的利润几乎可以覆盖掉一个拉新投入成本，后期只需要在周期内做复购行为。

(包裹卡某个阶段拉新转化数据，图片来源于品牌提供）

然而在运营用户的过程中，我们没有把客户的价值只停留在购物消费上，更注重把用户的潜在价值开发出来，用户的潜在价值可以表现在内容生产值、活跃值、分享值，社会关系值等几个维度上。那如何具体呈现这些维度的价值，取其中2个维度做个分享：

内容生产值：比如我们的社群用户群体有很多拍照好看，又喜欢在小红书分享生活的人，他们都在逛逛或者小红书都会有一些小粉丝和小圈子。

（图片来源于品牌提供）

针对这些用户，我们设置了一个叫种草官的活动，对他们进行定向招募，只要他们在小红书上，分享我们品牌的商品，并且内容符合我们的要求，我们就发一个种草官的权益卡和积分。用户可以拿积分去兑换我们的周边商品。最后，我们每年在小红书产生的UGC内容至少有5000篇，潜在的价值会给我们带来了很大一部分的引流和曝光，还能促进复购率。

（图片来源于品牌提供）

社会关系值：在和用户日常聊天互动中，我们发现很多用户不仅他们自己是重度产品用户群体，日常在群里也很活跃，而且工作也在一些相对大的互联网公司工作，有的是行政人事、有的是商务等等。我们发现他们有一个共同点：喜欢分享，把身边同事带到我们产品体验来，因为这个我们上了1个社会关系标签维度。

艾客：这个社会关系标签的作用是什么？

船长：我们今年5月份做了一个裂变活动，去验证这个标签维度是否会带来一些意外收获。我们做了个一个员工福利内购活动，然后把这个活动同时对这些维度人群进行私聊投放，时间设定的是一个星期。就这么一个活动，在投放第三天，就直接裂变了5万用户访问，转化率高达30%，一天时间带来，20多万的成交。通过2个活动的举例，也侧面验证了，在用户运营中做潜在价值开发的方向对我们来说还是有帮助的。

（裂变时候交易曲线6倍增长，图片来源于品牌提供）

艾客：在做私域扩展运营时，不同平台的拉新策略有什么差异？你们是如何打通的？

船长：针对不同平台，我们会做不同的包裹卡投放策略。

比如在抖音平台，我们人群可能主要针对健身、运动这类人群，他们对咖啡的主要需求是在促进自身的新陈代谢，燃脂偏在功能上，我们的包裹卡文案刺激点上，也会偏向这些需求，然后引入好友后的产品推荐上都会推荐我们的黑咖啡为主满足这群客户需求。

（部分包裹卡案例，图片来源于品牌提供）

艾客：隅田川咖啡是如何盘活社群？一周的社群运营策略是怎么样的？

船长：社群运营过程中，我们会对社群行标签管理，从消费转化、活跃度、聊天数量等维度进行预设群的等级划分。在此基础上设定一个防沉睡机制，在某一段时间内，某个社群从A类活跃降到B类活跃，我们会人工介入到该群里，了解一些基础情况，然后对该群做针对性的促活行为。

我们的社群相对模块化运营，周一到周五会设定常态化的运营活动，每周一进行活动预告，提前让社群用户知道，我们本周会做哪些活动，这样可以有效养成社群用户习惯。

社群运营内容包含：限时秒杀、互动分享（咖啡知识问答&今日话题）、积分兑换（实物礼品）、咖啡小课堂等活动，有效提高社群活跃度和用户留存。

（图片来源于品牌提供）

艾客：你们的复购率如何？裂变是什么做的？

船长：我们主要走的超级用户运营模式，私域用户的平均复购率在50%以上，头部超级用户复购次数可以培育到400次以上，中部用户群体，复购次数集中在30-50次。

做运营私域，其实复购并不是一件很难的事情，做好「用户洞察」，围绕人性，围绕人的行为习惯、交互场景，去设计用户旅程、设计用户生命周期、商品消耗周期，给用户创造体验感，创造服务，每个环节优化完善好，复购的事情自然而然会在这个过程产生。

（生命周期+UJM+消耗周期管理模型，图片来源于品牌提供）

艾客：高达50%的复购率是如何做到的？能否通过一些具体细节运营动作举例说明？

船长：很多时候我们觉得复购难，其实是没有理解到复购的原理，私域是做复购最好的场景。我们提高转化率的方法是先有情感建联，再通过场景触点上提高转化。

第一步，我们客服和社群管理人员要求是要有感情。要花时间在客户的联系上，感情建联可以体现在平时在群里和他们聊天和1V1私聊，参与他们平时聊的话题、朋友圈互动回复等等，让用户对你熟悉，和你有话聊，而不是把你当成一个只会发朋友圈和社群活动的账号。

第二步，选场景和建复购的触点。我们和客户建联的场景有公众号、视频号、微信群、小程序和1V1私聊5个主力场景。提升复购方式有：公众号的推文、视频号的直播、小程序的模版信息、1V1顾问式服务和会员周期购等。

（来自隅田川官网）

小程序消息推送就是一个非常实用的办法，我可以通过条件去筛选，比如有关注公众号、有访问小程序、有500积分、本月是生日、近30天没有购物等人群，再打上标签，通过小程序模版PUSH生日特权，购物领取生日礼物，并且进行积分抵扣。

我们可以理解为复购的一个转化公式：复购转化率=需求+情感深度+触点，理解了这个转化规律，就很容易提升复购率。

艾客：在做私域的过程中有哪些踩过的坑？

船长：整个操作过程中，我们遇到误区还是蛮多的，就拿一个来说，最早开始盲目追求流量，不注重流程，用的都是流量思维考虑问题，没切换到用户角度，没形成用户思维……这样的结果会在数据上体现出来，流失率高，活跃率低，复购低，这些和预期相反的情况。

而真正的私域运营本质是客户关系管理，一定要建立信任度，做好客户预期管理，围绕用户的需求展开运营，这样才是正确运营方向。

（来自隅田川官网）

艾客：目前品牌私域运营操盘手有几个？产出多少？工作是如何分配的？

船长：目前2个人运营整个私域， 6月份我们的私域产出在185万。

工作上，我主要负责整个品牌私域板块的运营，从搭建，转化，跑模型等落地实操，小伙伴配合，另外小程序上会有2个客服，也会协助一下。私域上，我们走的是一种较轻的模式，注重超级用户的培育，所以产出和人效这块相对理想。后期模型能跑通稳定后，会复制模式扩大规模。

艾客：你们目前2个人运营私域，主要用到工具的哪些功能来辅助和提高效率？

船长：私域运营是一个极其需要耐心以及周而全的工具辅助的工程，特别在我们私域团队人少的情况下，没有好的工具辅助下是很难达到预期效果的。

通过系统性的私域运营管理工具，能够帮助品牌快速提供精细的标签数据，对用户画像刻画的越清晰，后续的精细化运营效果才能更好。我们使用了艾客的自动打标签功能、渠道活码、SOP功能等等，很好地帮助我们做有效的精准触达，提高了整体的运营效率和人效。

比如：想要及时挖掘用户的潜在需要，就必须做好用户全生命周期管理。在新客培育、老客复购、生日关怀、流失前激活等关键步骤，筛选出精准的人群去做活动。艾客的【自动打标签】功能能快速筛选出想要的人群，并打上统一的标签，用于后续的精细化管理和转化。感兴趣可联系艾客免费了解试用👇

所以，学会利用工具也是赋能品牌私域降本增效的好办法，特别是规模起来后，做私域一定要用工具，要不然整体的运营效率和人效是很低的。

艾客：做私域给你们带来了什么影响，未来私域的规划是怎样的？

船长：后期我们会更注重全域的运营和私域反哺全平台的能力的研究，不能把私域单纯做成1个卖货渠道的行为。私域更是一个用户资产沉淀地方，是品牌和用户沟通建联的阵地，通过UGC用户挖掘，用户共创，挖掘更多的用户价值。

想要做好私域，一定要重视精细化运营，先满足客户的需求，为客户提供更好的服务，把口碑做好，再考虑赚钱。未来，艾客将持续与隅田川咖啡保持紧密的合作，帮助品牌挖掘全域增长策略的无限可能性，用公域扩张品牌，占领心智，私域打造资产，提供服务，线上线下场景双交叉融合，企业才能使品牌和用户深度互动，进入全域阶段。返回搜狐，查看更多